Девять психологических причин для покупки ювелирных украшений с бриллиантами. Комплименты покупателям ювелирных украшений


Склоняем клиента к покупке или учимся говорить комплименты.

Начать эту статью я хочу с предупреждения. Приёмы, с которыми мы здесь познакомимся, самостоятельных продаж вам не принесут. Это не панацея, которая позволяет продавать песок в Туркмению. Но они смогут стать важным побудительным мотивом в том случае, когда клиент находится на распутье и никак не может решить «купить или уйти без покупки» и склонить чашу весов в пользу продавца.

Говорим клиентам комплименты

В практике торговли таких приёмов-комплиментов насчитывается не один десяток. А основаны все они на знании человеческой психологии и просты, как «дважды — два». Главная задача продавца – суметь построить диалог таким образом, чтобы посетитель почувствовал, что его считают не таким, как все, не рядовым покупателем, а особенным, выдающимся посетителем данной торговой точки, на голову превосходящим всех иных… если, конечно, он совершит покупку.

Давайте рассмотрим самые простые варианты комплиментов клиентам.

  • «Вы гораздо лучше, чем я»

Самый простой приём из группы «комплименты», упомянутой выше, это сопоставить потенциального покупателя с продавцом. Безусловно, это сравнение по всем показателям должно быть в пользу первого. Знакомя его с предлагаемым вами товаром (выполняемой работой или оказываемой услугой) продавец, невзначай, сетует покупателю на то, что лично он позволить себе приобрести эту вещь не может, по тем или иным причинам. Отсюда прямо вытекает, что купив ЭТО, клиент, тем самым, практически и прямо сейчас продемонстрирует своё превосходство над человеком, такой возможности не имеющим.

Может возникнуть вопрос: а в чём, собственно это превосходство заключается? В данном варианте оно позиционируется, как финансовое.

Примеры комплиментов клиентам

Приведём для уточнения несколько примеров комплиментов клиентам

  •   я уже давно мечтаю себе такой же ноутбук приобрести. Ещё с тех пор, как он у нас в продажу поступил. Характеристики великолепные, дизайн замечательный. Вещь продвинутая. Но это не для меня, слишком дорого. Я себе таких покупок позволить не могу. Это Вам проще. Сразу видно, что вы зарабатываете достаточно.
  •   Купить такое кольцо для меня – голубая мечта. Посмотрите, какая прелесть. Как оно сидит на пальчике. Но мне на такое год работать надо. Вот Вы, сразу видно, можете себе его позволить. Вы человек преуспевающий…

Упор на деньги далеко не единственный вариант. Можно обыграть внешний вид покупателя: стиль одежды, лицо, фигуру, осанку…

  •  Как бы мне хотелось тоже иметь возможность носить такое. Это же из последней коллекции, только что поступило. Но с моей-то фигурой? Это шили для стройных очаровательных девушек с осиной талией, такой, как у Вас.
  • Я как только эту куртку увидел, так сразу в неё и влюбился. Купить думал – но не подойдёт она мне. Это вещь для человека хорошо одевающегося, стильного, следящего за модой и за собой. Такого, как вы, например.

Точно таким же образом могут быть обыграны темы образования, интеллект, социальный статус, семейное положение и т.п. Главное выбрать наиболее выигрышную тему.

Если речь идёт о продажах в В2В, то и там данный метод прекрасно работает. Только ваш комплимент клиенту, в этом случае, делается в несколько ином ключе и должен касаться успешности компании покупателя, его личных деловых качеств и т.п.

Данный приём гораздо более эффективен при условии, если продавец и покупатель реально находятся примерно на одинаковом уровне и заведомого чувства превосходства покупатель испытывать не может. Если к вам в магазин зашёл покупатель, которого к дверям подвёз «Бентли» с личным водителем, то он не нуждается в дополнительных доказательствах собственного превосходства перед продавцом салона бытовой техники. А фотомодель и без ваших слов знает, что она гораздо красивее продавщицы бутика, пусть даже и супермодного.

А вот тогда, когда потенциальный покупатель вполне может сопоставить продавца и себя, этот приём будет максимально эффективен.

«Вы гораздо лучше, чем он»

Иногда сопоставление клиента с продавцом может быть неуместно. В этом случае его можно сравнить с одним из покупателей, находящихся в это же время в торговом зале. Такая «заочная» победа, безусловно, будет очень лестна для клиента.

  •  Вы знаете, до Вас эти туфельки примеряли девушек десять. Модель очень красивая, удобная, практичная и в тренде – но с их-то ногами такую красоту не поносишь. Такой фасон только тем подходит, у кого ноги стройные длинные и ступня изящная. Сами посмотрите, как они на вашей ножке замечательно смотрятся. Как будто для Вас специально пошили!
  •  Поздравляю, прекрасный выбор! Многие деловые люди до вас на эту оправу внимание обращали, да вот только подходит она далеко не всем. Например, приходил сегодня один бизнесмен, сразу на неё внимание обратил. Даже примерял. Но, не хочу его обидеть, с его лицом «потомственного пролетария» — не смотрится эта вещь. Она на интеллигентное, благородное лицо, в котором за версту дворянские корни просматриваются. Вот как у Вас, например. на таком лице и эта оправа благородно смотрится.

Особое удовольствие клиент испытает, если «победил» заочно человека, превосходящего его по иным параметрам. Например, над человеком более статусным или обеспеченным.

  •  Вы знаете. Была у нас вчера супруга «Самого». Тоже это вечернее платье примеряла. Как же она хотела в него втиснуться. Я даже сказку «Золушка» вспомнил. Помните сцену с примеркой её сёстрами хрустальной туфельки? И с тем же результатом дело закончилось – ничего не получилось. А с вашей фигурой и точёной талией оно подходит на все сто.

Обращаю ваше внимание на то, что в данном случае мы не просто продаём товар, мы продаём его с историей, которую покупатель потом может рассказать родным, коллегам или друзьям. «Представляете, а жена «Самого» тоже хотела…»

«Вы гораздо лучше, чем они все»

Дополнительные тематические статьи:

Как один из возможных вариантов – сравните потенциального покупателя со всеми посетителями вашего магазина сразу таким образом, чтобы человек понял, ОН выдающийся, он особенный, он не такой, как они все. при этом обязательно надо объяснить, что услуга (товар), предлагаемый ему в данный момент, это «товар для элиты» для «избранных», а всем подряд вы его даже не показываете. Для усиления эффекта желательно постараться понять, что именно данный клиент ценит в себе более всего, и в дальнейшем делать комплименты именно в адрес данного качества покупателя.

  •  Посмотрите этот бриллиантовый гарнитур. Обычным покупателям мы его не предлагаем, им это не по карману. Но Вы другое дело. Это сразу видно. Такой человек, как вы, привык получать только самое лучшее.
  •  Вы прекрасно выгладите. Сразу понятно, что достаточно тщательно за собой ухаживаете. Наверняка дамы это ценят. Сейчас такие мужчины – огромная редкость. Именно для таких мужчин, мы заказываем очень ограниченной серией…

Обращаю внимание читателей на два важных момента

Если моё предложение заинтересовало, и вы собираетесь использовать подобные комплименты в своей дальнейшей работе, а мне очень хочется надеяться на то, что собираетесь, необходимо обратить особое внимание на два момента, которые я бы назвал критичными.

Во-первых, похвала должна быть искренней. Обязательно будьте честны в данном случае и хвалите в потенциальном покупателе только то, что на самом деле можно хвалить. Представьте сами, что небритому, бомжеватого вида мужику в мятой одежде непонятного цвета вы выражаете своё восхищение его внешним видом. Или «рубенсовскую» женщину попытаетесь убедить в том, что вы в восторге от её «осиной» талии. Подобная похвала наверняка будет воспринята клиентом как издёвка.

Поверьте, в каждом человеке можно найти хоть что-нибудь, чем можно восхититься абсолютно искренне.

А лучше не принимайте мои слова на веру. Просто потренируйтесь, хотя бы три-четыре дня. Старайтесь в любом из посетителей разглядеть именно то, что вам в нём понравится, от манеры поведения до внешнего вида. И не поленитесь сказать ему об этом.

И, наконец, во-вторых. Необходимо понимать, что сказанный вами комплимент должен обязательно быть «двуединым». Одновременно должна прозвучать похвала и клиенту, и вашему товару, который ему предлагается. Потенциальный покупатель должен почувствовать, что товар, предложенный ему, тоже превосходит все иные товары, выставленные в магазине, и именно по этой причине он ему подходит как покупателю.

Достаточно теории. Основа продаж – практика! Начинайте говорить комплименты посетителям вашего магазина прямо сегодня и результаты не заставят себя долго ждать.

По тонкостям работы с клиентами так же рекомендуем почитать статьи:

 

Понравился пост? Поделись с друзьями и оцени публикацию. Тебе не трудно, а автору приятно. Спасибо.

 

« Предыдущая запись Следующая запись »

www.markint.ru

Как делать незабываемые комплименты?

Каждый мужчина знает, что делать комплименты — целое искусство. Настоящий комплимент — это не просто красивые слова, произнесённые с выражением. Также к комплиментам относятся небольшие подарки, цветы, жесты, сюрпризы и так далее. В преддверии 14 февраля не упустите возможность сделать комплименты тем, кто вам симпатичен.

Точно в цель

Выдающийся американский психолог XX века Дейл Карнеги вывел идеальную формулу, с помощью которой можно расположить к себе практически любого человека: улыбка — имя — комплимент.

Улыбнитесь, произнесите имя той, с кем вы общаетесь, и скажите приятные слова в её адрес. После этого можно легко развить диалог.

Как видите, комплимент — венец установления контакта. Выражая своё уважение, восхищение или мимолётные знаки внимания по отношению к собеседнице, вы проявляете интерес, а значит, тоже становитесь ей интересны.

От теории к практике

Так или иначе, но делать комплименты приходится изо дня в день и даже не по одному разу. Поэтому всегда стоит помнить о негласном этикете.

Речевые комплименты принято разделять на скрытые и открытые. Открытые — это те, которые напрямую адресуются человеку по классической схеме Карнеги, а скрытыми называются те, что можно обозначить косвенно. Например, «Я восхищён твоей красотой» и «Как приятно находиться в таком прекрасном окружении».

Кстати, зачастую совсем не важно, какой именно комплимент вы говорите, важно как.

  • Интонация

    Должна быть уверенной и внятной. Главное, не «мямлить». Любая женщина, лишь слегка почувствовав растерянность и робость в вашем голосе, может подумать, будто вы сами сомневаетесь в своих словах.

  • Однозначность

    Комплимент ни в коем случае не должен быть двусмысленным, из разряда «Ты страшно красива». И ещё стоит приберечь свой юмор. Женская натура такова, что даже безобидную, на ваш взгляд, шутку она может расценить как оскорбление. Шутить лучше на отвлечённые темы.

  • Одобрение

    Говорите о том, что женщине хочется услышать. Подмечайте её достоинства и высказывайте своё одобрение. Похвала — это то, что всегда располагает к вам другого человека.

  • Нет штампам

    Забудьте о том, что вы читали на сайтах и в книгах, посвящённых пикапу. Все эти «10 волшебных фраз» никогда не сработают, если вы общаетесь с интеллектуально развитой женщиной. Цитируя такие «шедевры», вы будете выглядеть по меньшей мере глупо. Запомните это.

  • Искренность

    Самое главное, делать комплименты искренне. Не льстить, не заискивать и не врать. Это всегда мгновенно считывается и уж точно не вдохновляет. Помните, если вы откровенны, то и с вами тоже честны. Если вы открыты и дружелюбны, то выстроить доверительные и надёжных взаимоотношения гораздо проще.

Преподносите комплименты и подарки от всего сердца, тогда ваши маленькие знаки внимания будут оценены по достоинству и приняты со всей благодарностью.

sokolov.ru

Екатерина Филатова: О чем молчат ваши клиенты, и почему они вам этого никогда не скажут?

Любопытно, что маркетинговые исследования никогда не покажут всей правды, потому что ответы моделируются ситуацией и последовательностью вопросов, а большая часть эмоциональной информации остается за кадром. Об этом очень подробно изложено в книге Филипа Грейвса «Чего на самом деле хотят клиенты...» Сейчас о другом. В этой статье я хочу рассказать о том, что обычно стоит очень дорого, потому что сложно получить, — я хочу поделиться ПРАВДОЙ, которую скрывают ваши потенциальные клиенты.

Возможно, это покажется удивительным, но очень большое количество потенциальных клиентов сегодня проходят мимо вашего салона и не заходят ни в один из других ювелирных салонов в стране. Они либо в принципе все еще обходят ювелирные салоны стороной, потому что для них «ювелирка — это сложно», либо не воспринимают ювелирные магазины в России на достойном уровне — им скучно.

Сегодня у меня для вас есть отличная новость: ваших потенциальных клиентов больше, чем кажется. Надо только научиться работать с теми, кто сомневается, или с теми, кто ждет бОльшего от ювелирных салонов и поэтому все еще покупает украшения за рубежом. Выбор всегда за вами.

Итак, маркетинговые исследования уходят в детали, которые чаще всего не имеют отношения к принятию решений о покупке, забывая действительно важные. Например, рационально считать, что наличие подарочной упаковки увеличивает вероятность покупки, ведь об этом говорят клиенты в исследованиях, но сама по себе упаковка не формирует непреодолимое желание обладать ювелирным украшением. Как же быть?

Искренние и не обремененные этикой ответы можно получить, лишь провоцируя спонтанную реакцию. Ответы, которые не было ни времени, ни желания обдумать, являются самыми честными. На их основе можно делать выводы, строить гипотезы и формировать качественные изменения на рынке. Они как лакмусовая бумажка — проявляют проблемные зоны и, как следствие, показывают возможности для финансового роста и развития вашей ювелирной сети. Именно такого рода информацией я готова поделиться с вами во благо развития ювелирной отрасли в России.

Замечу, что ответы показывают общий срез по рынку, и есть некоторая вероятность, что к вам они имеют минимальное отношение. Однако так люди в целом воспринимают ювелирный рынок, в котором вы являетесь одним из игроков. Если вам удастся увидеть ювелирный салон глазами клиента, то вы сможете построить рабочую гипотезу для эффективных изменений. Будьте внимательны, постарайтесь заметить каждую деталь.

Я предлагаю вашему вниманию набор цитат, которые импульсивно формулировали люди в группе для предпринимателей, отвечая на незатейливый вопрос: «Что вас бесит в ювелирных салонах, магазинах и бутиках?» Для того чтобы было проще ориентироваться в потоке обратной связи, я разбила ее на пять основных групп:

1. Ассортимент и дизайн.

2. Ценностная составляющая предложения.

3. Консультанты и охрана.

4. Взаимодействие с ценой.

5. Интерьер и атмосфера салона.

1. Ассортимент и дизайн: «там нет ничего интересного» Если быть откровенными до конца, то на первом месте у потенциальных клиентов в качестве раздражающего фактора находится именно ассортимент ювелирных салонов. У большинства из тех, кто так и не становится вашими клиентами, уже есть позитивный потребительский опыт в других магазинах, других городах и даже в других странах. Они активные, свободные и прогрессивные покупатели, которые могут оценить разницу в качестве предложений. Им проще выехать за границу и купить ювелирный подарок там, поэтому им нет дела до консультантов, интерьера и других деталей сервиса салона. Пока нет дела, но с этим можно работать. Давайте посмотрим, что люди говорят.

1.1. Изделия «родом из СССР» «Бесит? Нет, отвечу, почему не хожу в ювелирные магазины в РФ: магазины массового сегмента предлагают безвкусные изделия «родом из СССР», мне не надо. Не видно, чтобы модные тренды поддерживались. Ювелирка перестала быть средством сбережений...»

«Ничего нормального найти невозможно: одни вензеля, бабочки и всякое. У меня даже долгое время было ощущение, что ювелирка не для меня... пока не попала в средние ценовые магазины Испании, Италии, Франции».

«Бесит, что к цветным камням путают бриллиантовую крошку или фианиты. Это не про магазины, конечно. Это про отрасль в целом».

«Ассортимент в магазинах вызывает стойкое желание забыть ювелирные изделия».

«Подростку, например, нечто «уххх!» и «вааау!» в среднем ценовом сегменте — не нашла ничего. Да и себе эти завитушки не купила б».

1.2. Все одинаковое. Отсутствие сегментации на рынке и внутри салона «Мне приходилось бывать в сотнях ювелирных магазинов России. Практически это везде однотипный товар».

«Одинаковый модельный ряд (примерно 400–500 моделей от разных производителей, но совершенно одинаковые изделия во всех магазинах)».

«Найти то, что хочется, сложно. Непонятно, кто и как работает с ассортиментом». «Текущая сегментация — по видам материалов и изделий — не всегда удобна, много времени уходит на поиск».

«Хотелось бы сегментацию по стилю одежды/образу. Проблема найти норм украшения к casual одежде».

«Мне бы хотелось, чтобы была сортировка камней по странам и способу получения: искусственный или добыча, например, алмазы из ЮАР, Якутии, они абсолютно разные, а показывают их в одном ряду, это как сухое молоко предлагать на выбор с натуральным».

1.3. Отсутствие размеров «Нет понимания и четкого предложения, куда нести в ремонт украшения, если что... или кольца на растяжку...»

(Размер — не самая большая беда ювелирных салонов. Клиенты способны решить сопутствующие вопросы, им важно найти украшение, которое их порадует. — Примечание автора).

2. Ценностная составляющая предложения: «я покупаю украшение» На втором месте по значимости для покупателей стоят «истории», которые сопровождают процесс принятия решения о покупке. Покупателям нравится, когда они узнают для себя что-то новое, действительно интересное об украшениях, о том, как их выбирать, как они создавались и что обозначает тот или иной камень. Когда вы можете дать что-то большее, чем драгоценное изделие, дать и впечатляющий опыт внутри своего салона, клиентам становится интересно вернуться и вновь ощутить магию вовлекающей истории. Именно истории формируют ощущение любви к тому, что вы делаете. Именно истории вовлекают клиентов в ваши салоны.

Опрос показал, что истории могут быть разные, но они обязательно должны быть. Ювелирное украшение — это предмет роскоши. Человеку, у которого все есть или который хочет так думать, важно приобретать украшение со смыслом, с философией, с историей. Ювелирное украшение, идеально подобранное по внешности и характеру человека, — это тоже история. Более того, это история, которая тесно перекликается с индивидуальностью человека, с его желанием быть уникальным.

2.1. Характеристики не продают «Можно без цифирь про грани и чистоту? Я в этом ноль». «Оригинальные изделия теряются среди шаблонных, а консультант при этом про караты рассказывает. Жуть». «Адский ад, слушать цифры и тем более их неграмотные интерпретации».

«Продавцы прекрасно могут ответить на вопрос о клеймах, сказать банальность, но нет ощущения чуда и желания приобрести».

«Для меня все камни зеленые красивые. Слушать фоном мне интересно какие-нибудь легенды, истории. Ну и про дизайн — условно, что это реплика кольца, найденного там-то и тем-то, а эта коллекция названа в честь любовницы императора».

2.2. Ценность не в материале, а в красоте «Консультант должен сразу же оценить, что подойдет клиенту по форме ушей, головы, шеи, пальца, цвету глаз и волос. Не предлагать клиенту товар невпопад ни по цене, ни по запросу клиента. А если он при этом интересно рассказывает об изделии, то это свыше ожиданий клиента. Это уже доупаковка товара».

«Вопросы типа: «Вам с бриллиантами или самоцветами?», ведь если это не вложение, то материал вторичен».

Покупатель ювелирных украшений сегодня видит в них эстетическую привлекательность и не так усердно считает граммы, когда они устраивают его как инвестиция в привлекательность.

2.3. Обесценивание индивидуальности «Когда продавцы говорят: «Вот — примерьте, это у нас лучше всего берут». Вот как так!»

Ошибка кроется в том, что люди не «трафик», и они хотят человеческого отношения, хотят чувствовать себя людьми. Любое обобщение, даже с благими намерениями, приводит к провалу — вы теряете доверие.

3. Консультанты и охрана: «человеческий фактор» Здесь можно сразу начать говорить цитатами. «Дело в том, что главный фактор — это человек. Руководитель или продавец — не имеет значения. В совокупности они должны уметь работать в этой сфере по любви. Если к этому приделан антураж интерьера и экстерьера, то вы сможете продавать».

«Поэтому надо обучать консультантов, не предлагать все подряд, а спрашивать, например, про форму сережек, тогда ему легче предложить то, что есть на выбор из аналогов... Общению с людьми нормальному почти нигде сейчас не учат в России. Учат продавать по сценариям. Они у всех почти одинаковые и почти всегда уже не работают... Сделка должна быть как взаимовыгодное сотрудничество между продавцом и покупателем. При хорошем общении и обслуживании обе стороны остаются довольны».

Стоит отметить, что уровень доходов клиента и консультанта заметно разные — это социальный провал, который необходимо нивелировать. Чтобы консультант мог получить право вести за собой клиента, их должно что-то объединять. Например, любовь к искусству, любовь к ювелирному творчеству, любовь к украшениям. Предлагаю посмотреть ответы участников дискуссии.

3.1. Навязчивость работы по скриптам «Часто бывает, что продавец говорит заученными фразами», «начинает «впаривать» и зачитывать стандартный рекламный текст». «Когда заходишь посмотреть товар, только начинаешь вникать, и тут «добрый день, вам помочь?», первое желание просто уйти». «Когда пристают с вопросом: «Что вас интересует?» Я могу купить спонтанно... Это ж украшения!» «Ой, вы кольца с камнями смотрите, а вот тут у нас подвески! И зачем? Я не люблю и не ношу подвески...»

«Обычно стоит переступить порог, и на тебя налетают, ты даже сообразить не можешь, чего вообще нужно тебе. Проще развернуться и уйти». «Мне это тоже не нравится. Мне хочется свободы. Глазеть, примерять только то, что зацепило и не отпускает, не вступая в контакт с продавцом. Только я и украшения. Тет-а-тет».

«Отсутствие ценников или когда они подвернуты так, чтобы цену не было видно. Я не хочу спрашивать консультанта. Я лучше сама выберу и обращусь, если нужен будет совет».

3.2. Отстраненность консультантов «Бесит, что продавцы начинают тебя потенциально оценивать, что ты можешь у них купить... Бывает, покажут тебе кольцо и с таким видом: ну знали, что все равно не купишь... я, может, через полгода куплю... Отношение продавцов считывается на бессознательном уровне...»

«Меня бесит, что в ювелирных магазинах очень высокомерные продавцы. Часто они даже не хотят качественно поработать с потенциальными покупателями. Украшения показывают нехотя. На вопросы нормально не могут ответить. Мы же не знаем всех тонкостей...»

«Раздражает действительно повышенная нервозность персонала, одно это заставляет уйти побыстрее».

3.3. Неспособность порекомендовать «Отсутствие вкуса, собственного мнения. Знаний, хорошего языка. Я обратила внимание, что взрослый продавец погружает тебя в мир драгоценностей, просто обволакивает. Ни разу не встречала юную барышню, способную красиво интеллектуально рассказать...»

«Неумение персонала понять вкус клиента, лишь бы что предложить — раздражает». «Советы типа «я бы вот это выбрала».

Или, например, «я кольцо ищу «свое», которое и откликнется, и на руке будет смотреться, и будет с тем камнем и той формы, которая мне нравится, а тут даже я предсказать не смогу, потому что понравиться может что угодно, а на руке будет смотреться ужасно».

Здесь помощь консультанта в выборе украшений будет играть очень важную роль. Профессиональный консультант видит, какое украшение идет клиентке, рекомендует исходя из параметров внешности и характера личности. Клиент получает превосходный результат, экономя время на самостоятельные поиски и лишние примерки.

3.4. Искренний сервис «Мне нравится, когда продавец говорит правду, если мне изделие не идет и если идет. Одно-два слова. Не поток комплиментов». «Комплименты приятно, но качественные и честные, все-таки мы говорим уже о состоявшейся аудитории». «Мне не нужно продавать, со мною нужно разговаривать, если мне это интересно».

Искренний сервис способен творить чудеса. Открытость и доброжелательность, честность и способность консультанта помогать делать удачный выбор — вот что хотят видеть клиенты ювелирных магазинов на самом деле. Поэтому важно обучать консультантов именно человеческому отношению и навыкам персонального подбора ювелирных украшений.

4. Взаимодействие с ценой Цены на ювелирные украшения формируют отношение к ценности самих украшений. «Вообще говоря, торговля ювелирным продуктом определяется парадоксом Веблена, хорошо известным в экономике. Грубо говоря, «спрос на продукт уменьшается в случае появления скидок на этот товар». Парадокс Веблена еще называют «законом снобов». Парадокс действительно работает, и не в пользу ювелирных украшений.

Если посмотреть на ситуацию на рынке, то многочисленные акции обесценивают общее отношение к ювелирным украшениям. Вспомните, когда в последний раз вы видели скидки на iPhone? Какое формируется отношение к телефонам, на которые начались скидки? Прошлогодние модели перестают быть интересными, они становятся «второго сорта». Появляется желание купить телефон последней модели. То же происходит и с ювелирными украшениями: они воспринимаются изделиями «второго сорта», не успевая побыть «первого».

«Меня бесят постоянные скидки. В каждом салоне не прекращаются акции — 50% скидки, второе в подарок. То есть во мне заведомо видят дебила, который не может заметить слоя пыли на ценнике АКЦИЯ. Вместо того чтобы ставить сразу нормальные цены, они искусственно завышают ценность». «Приходишь, смотришь, и тут тебе: «А у нас 100500-процентная скидка, было 10, стало 1,5 и бонус на следующую покупку. Тут сразу задумываешься о том, какая адовая маржа заложена».

5. Интерьер и атмосфера салона Конечно же, все имеет значение. Когда клиенту удобно и комфортно находиться в ювелирном магазине, он иначе воспринимает и работу консультантов, и изделия в витринах. Атмосфера салона может расположить, а может создать дистанцию. Роскошный интерьер и напыщенные витрины могут угнетать, обилие украшений снижает ценность каждого из них. Ведь если в витринах представлены уникальные, избранные украшения, которым достаточно воздуха, то и отношение к ним будет достойным уважения.

5.1. «Дурацкие громоздкие витрины» «Они как баррикады между продавцом и тобой. Вызывают напряжение. Дистанция слишком большая между тобой и продавцом».

«Раздражают низкие стеллажи. И зрение не у всех идеальное, и скручиваться неприятно».

«Еще бесит, когда некуда сумку приткнуть, когда изделия смотришь, — на витрину нельзя, на пол не ставлю никогда, некоторые делают «островки» между витрин или типа маленькой полочки и со стороны покупателей вдоль всего прилавка».

5.2. «Дико яркий выжигающий сетчатку свет» «Хочу, чтобы поход в ювелирный был не как в Третьяковскую галерею, мое личное ощущение в ювелирных — будто под прожекторами нахожусь». Или «словно тебя насквозь сканируют».

5.3. Отсутствие Wi-Fi «Нельзя сфоткаться и отправить маме или подруге на согласование. А самое главное, что деньги нельзя проверить на карте без Интернета и попросить докинуть нужную сумму... чтобы онлайн связаться и украшения продемонстрировать по скайпу, или просто в инете посерфить цены».

В дополнение ко всему в дискуссии появлялись и тема музыкального сопровождения, и ароматы, и множество мелких деталей, которые, может, и не добавляют цены изделиям, но формируют отношение к ним. Однако нет смысла вкладывать ресурсы в благоустройство интерьера, если страдают ключевые факторы успеха ювелирного бизнеса — ассортимент и «человекоориентированные» продавцы-консультанты.

Бессмысленный и беспощадный маркетинг Всем известная поговорка «Благими намерениями вымощена дорога в ад» имеет прямое отношение к маркетингу в ювелирном бизнесе. Желание быть ближе к клиенту, давать ему самые выгодные предложения, сообщать о новых акциях и распродажах приводит к тому, что постоянное присутствие в мессенджерах и смс-рассылках утомляет. «Любые проявления смм-маркетинга неприемлемы. Это просто раздражает».

Но самое грустное, что какой бы замечательный маркетинговый ход вы ни задумали, ничего не сработает, если этого не захочет ваш консультант. На практике получается так: «Пишут всякую фигню, типа приходите за подарками, типа у нас задаром. В итоге приходишь — кислые лица продавцов, про акции не слышали. Теперь удаляю без прочтения».

Итак, я дописала этот отчет. Я рада, что у меня получилось практически исключить из текстов себя и оставить цитаты в своем первозданном виде. Задача этой статьи — показать, что люди говорят о ювелирном рынке, чего хотят и что их «бесит» в том, что они видят сейчас. В ваших руках сделать так, чтобы в 2018 году, когда опять задам этот вопрос в одной из соцгрупп, мы бы услышали ответ: «Стало лучше, чем было когда-то. Видно, что рынок активно развивается».

С вами была Екатерина Филатова. Делайте бизнес для людей!

--------

Статья опубликована в журнале "ЭКСПО-ЮВЕЛИР" №4(107) ноябрь 2017 - январь 2018Онлайн-версияСкачать pdf

uvelir.info

Девять психологических причин для покупки ювелирных украшений с бриллиантами

Автор: Шоши Гроссман (Shoshi Grossman)

(rapnet.com) – Бриллианты прекрасны и редко встречаются, но их практическое применение ограничено. Конечно, можно утверждать, что алмазы полезны для производства наконечников свёрл в промышленности, но это не тот вид камней, которые находятся в розничных ювелирных магазинах. Поскольку бриллиантовые ювелирные изделия сами по себе не являются практичным подарком, то почему же люди их покупают?

Бриллианты как символ долговечности

Качества, которые делают алмазы такими ценными в промышленном секторе – долговечность, прочность и чистота, - переносятся символически и на бриллиантовые ювелирные изделия, особенно когда бриллианты преподносят в подарок.

Ценное качество долговечности или способность бриллианта выдерживать огромную нагрузку могут повлиять на решение покупателя. Например, бриллиантовые ювелирные украшения, которые люди обычно выбирают как символ их взаимоотношений, часто выражают вечную любовь и способность стойко переносить превратности судьбы.

Умонастроение покупателя

По информации Американской психологической ассоциации (American Psychological Association), желания управляют нашими потребностями, когда дело касается покупок, совершаемых потребителями. То, почему определенное изделие класса «люкс», например, бриллиантовый браслет, покупается, обусловлено сочетанием психологических, культурных и экономических факторов.

Для ритейлеров бриллиантами это означает, что продажи совершаются тогда, когда продавцы понимают взаимосвязь мотивации и эмоций покупателя. Как только становится ясной мотивация свершения покупки, ритейлеру бриллиантами необходимо сосредоточиться на эмоциональных аспектах этой мотивации. Мотивации могут быть романтическими между партнерами, наградой за достижения, например, окончание учебного заведения или продвижение по службе, или даже принести большую личную радость человеку после особенно трудного времени. Так как покупатели обычно связывают эмоции с покупками предметов роскоши, то ритейлеру важно очень хорошо понимать, что эти эмоции означают, а затем направлять покупателя к самой подходящей покупке для их случая.

Почему же люди покупают бриллиантовые ювелирные изделия?

Брент Макфарран (Brent McFarran) в своем исследовании «Подтверждение двух граней гордости в потреблении: результаты, полученные для люксовых брендов» (“Evidence for two facets of pride in consumption: Findings from luxury brands”) выделил две группы потребителей предметов роскоши: тех, кем движет гордость как причина для покупки предметов роскоши, и тех, кто покупает предметы роскоши, чтобы испытывать гордость. Покупатель может быть мотивирован гордостью в любом виде, и оба вида гордости могут использоваться в качестве движущей силы продаж. 

Ниже для сведения ритейлеров приводятся девять основных побуждающих факторов, на которые можно ориентироваться при оказании помощи покупателю в приобретении бриллиантового ювелирного изделия: 

1. Я этого заслуживаю

Правильно или нет, некоторые люди оценивают себя по размеру и качеству бриллиантовых ювелирных украшений, которые они получают. «Если он тратит три месячных зарплаты на обручальное кольцо, то я знаю, что я для него имею важное значение». Это может относиться и к качеству и стоимости бриллиантового ювелирного изделия, которое человек может покупать для себя. Принимая во внимание то, сколько человек может позволить потратить, часто их покупка будет отражать степень, в которой, на их взгляд, они заслуживают этого ювелирного изделия».   2. Давайте отметим 

Когда что-то отмечается в семье или появляются какие-то другие особые поводы, природный характер бриллиантовых ювелирных украшений, которые дарятся, отражают и радость, и важность отмечаемого события. Это может быть рождение ребенка, отмечаемое тем, что мать получает бриллиантовое ювелирное изделие от отца, или пара празднует свою бриллиантовую годовщину свадьбы, отмечая 60 лет совместной жизни! 

3. Я это сделал!

Или в ознаменование чьих-то собственных достижений или достижений кого-то другого, бриллиантовое ювелирное изделие является естественным выбором после преодоления трудностей и достижения значительной цели. «Да! Я наконец-то стала вице-президентом. Теперь я могу купить сама это фантазийное университетское кольцо, которое я так хотела все эти годы»!

4. Мне хочется чего-то по-настоящему особенного

Сама редкость бриллиантов и сочетание их показателей 4С (вес, чистота, цвет, огранка) делают все бриллианты уникальными. Дарение бриллианта любимому человеку может стать выражением этого. «Твоя внутренняя красота неповторима, как это бриллиант. Пожалуйста, прими этот подарок как отражение всех твоих достоинств». 

5. Отражение качеств бриллиантов

Некоторые могут покупать бриллиантовые ювелирные украшение для себя или других для выражения ослепительной, яркой и блестящей личности. Другие качества, которые тоже можно здесь упомянуть, это надежность, внутренняя сила, огонь и блистательность. «Эти качества, которые я вижу в себе, я выбираю в бриллиантах, которые я ношу. Я - яркий, сильный, устойчивый человек»!

6. Произвести должное впечатление

Вообще говоря, когда дело доходит до дарения бриллиантов, это служит мотивацией для мужчин, хотя иногда женщины покупают бриллиантовые ювелирные украшения тоже с такой же мотивацией. «Этот бриллиантовые браслеты покажут ей, как сильно я люблю и хочу быть с ней».

7. Обещание, которое олицетворяет бриллиант

Именно в этот момент мужчина понимает, что сегодня – годовщина, а у него нет подарка для жены! Только щедрый подарок может искупить его вину, и выходом является бриллиантовое ювелирное украшение. Продемонстрировать инвестиции в ее счастье – показать, что она занимает все его мысли. «Я не знаю, что подарить ей, а время уходит. Ну, я не ошибусь с бриллиантом, он ей очень понравится».

8. Искупление

Попросить прощения или подчеркнуть, как важен человек для тебя – это можно хорошо выразить с помощью бриллиантового ювелирного украшения. Символизм бриллианта как камня, который существует вечно и выживает в тяжёлые времена, продолжая сверкать, подходит для такой мотивации. «Я не уверен, какое место я занимаю в ее глазах, и я хочу дать ей понять, как она для меня важна. Эта брошь в виде сердечка с маленьким бриллиантом в ней должна это выразить».

9. Просто подарок

Так как бриллианты не ограничиваются функциями, то дарение бриллиантового ювелирного украшения означает, что в ответ ничего не ждут. «Я дарю ей бриллиант, а не предмет для ведения хозяйства, чтобы она знала, что в семье ее очень ценят совсем не за то, что она много работает каждый день».

Вывод

Процесс покупки бриллиантовых ювелирных украшений является открытием как для ритейлера, так и для покупателя. Ритейлер бриллиантовыми ювелирными изделиями должен уделять время определению типа личности, личной мотивации и вкусов в отношении украшений для каждого покупателя и использовать это для того, чтобы найти самое подходящее ювелирное украшение, нужное для каждого покупателя. Это будет иметь большое значение для продаж и надолго оставит у покупателя впечатление, что его личные потребности удовлетворены, и в будущем он снова придет.

www.rough-polished.com

Комплимент - Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade

Найдено 47 тем с этим ключевым словом
Сортировать по: 

Дате

   

Популярности

Дорогие Ярмарчане! У меня для Вас очередная замечательная новость! В современном мире, где конкурировать и бороться за внимание и выбор клиента становится все сложнее и сложнее, я стараюсь делать Вам интересные предложения! Конечно мне хочется, чтобы Вы, среди такого многообразия товаров, свой выбор ...

Всем-всем доброго настроения, приятных предпраздничных хлопот и вообще, море позитивааа!!! Давно не общалась с вами, не проводила конкурсов и проч...  Просто не успеваю, очень много работы, но это же здорово!! Конкурсы обязательно будут, но скорее всего уже в следующем году.   А пока хочу ...

Приближаются новогодние праздники, и поиск подарка становится все актуальней. Замечательный зимний букет с конфетами в корзине будет отличным подарком! В паре к нему может быть мини букет в подарочной упаковке с ароматным чаем. При покупке новогодней композиции в паре будет комплимент от мастера. ...

Первым пяти покупателям, совершившим покупку от 1000 руб, новогодний комплимент от мастера - закладка для книги с шелковой кисточкой!

30 сентября мы почитаем память святых великомучениц Веры, Надежды, Любви и Софьи, а также традиционно поздравляем с именинами всех женщин, которые носят эти имена.

Привет всем!Очередной кусочек лета пролетел незаметно и победителей (да-да, их двое)  прошлой части "Приветов лета" можно найти здесь: https://www.livemaster.ru/topic/2480799  Заодно и просмотреть всю красоту, созданную участниками) Поздравляю девочек с победой! Там же можно найти ...

Всем привет)Вчера в июльской теме https://www.livemaster.ru/topic/2455951 провела розыгрыш и ГСЧ определил победителя)Это коллекция Марины MaroZhka (Марина) Коллекция авторских работ: ...Но время - песок и время – вода. Сквозь пальцы уходит, стремясь в никуда... Поздравляю от всей души! Продолжаем)  ...

Приветствую всех-всех-всех, кто заглянул к нам в гости)Седьмая неделя конкурса пролетела - я не успела и оглянуться) Дорогие девочки, участницы конкурса! Спасибо вам всем огромное за красоту, созданную для моего магазина) Конкурс я решила продолжить - правила немного изменятся, но тоже будут ...

Здравствуйте) Сегодня я открываю седьмую - последнюю часть конкурса!Лето мы позвали, жаркую погоду выпросили...  А продолжать будем? Девочки, очень хочется услышать ваше мнение) Дел-то у всех летом много)... А пока вы думаете, победителем шестой части становится.... Наташа БОРОВСКАЯ авторский войлок ...

Всем привет) Мне просто не верится, что время летит так быстро! Пять недель конкурса уже прошло! Не успеем оглянутся, так и лето закончится... А конкурс еще раньше...А мне так не хочется с вами расставаться...Значит буду думать над продолжением)  А победителем пятой недели становится... Екатерина ...

www.livemaster.ru


Смотрите также